4kaku design

マーケティングを勉強しているWebデザイナーのノート

Webサイトの「価格」と「価値」

かなり間が空いてしまいましたが、WCAN Autumn株式会社アビリティコンサルタント安藤寛和さんのセッション「Webサイトの「価格」と「価値」」を聞いてきました。
お客さまのゴールを意識したWeb制作にはほとんど関わったことがないので、ビジネスツールとしてのWebサイトを考える良いきっかけになりました。

Webサイトの最終目的を考える

落としどころを設定する

アビリティコンサルタントさんのWeb制作ジャンルは宿泊業が多いということで、旅館やホテル案件の打ち合わせや提案についてのお話でした。

簡単に上げられたお客さまごとのゴールは以下の通り。

旅館の場合サイト上から宿泊予約をとること
シティホテル宿泊予約、スパ等の日帰り利用客数アップ
ウェディングサイトブライダルフェアの来館予約をとること
幼稚園入園説明会に来てもらうこと、在園児の親の安心感アップ

ユーザーに何を伝えるかは意識していても、ユーザーにどういうアクションを起こしてもらうかまではなかなか普段の制作で考えが及ばないので、具体的な例を出してもらえてわかりやすかったです。

付加価値を提案する

我々は無形のモノを販売する受注生産型の商売である。
お客様からの信頼を得ることに尽きる!

クライアントさんの規模からおおよその予算を想定し、価値ベースの金額を算出するそうです。もちろん工数の額はそれとは別なので、価値から出した金額と工数から出した額の擦り合わせが重要です。
(競合がある場合は、そちらの提示額も考慮するとのこと)

付加価値の例としては以下を上げられました。

  • 良いデザインの提案
  • UUとPV数アップ、直帰率ダウンのための提案
  • 売り上げアップの具体的施策
  • アクセス解析から分かる現状分析
  • Web業界のトレンド
  • 近隣&競合サイトとの差別化
  • 納品後のサポート体制の充実
  • 営業担当の人柄 など

どうやって価値を判断するのか

Webサイトの価格と価値を最終的に決めるのはクライアントさまなので、制作側が価値を測る方法としてアクセス解析から分かる売上アップ例をご紹介いただきました。

ページビュー数

PVのアップ自体には直接的なメリットがないので、サイトを回遊させて予約などへ結びつけることが大切。あくまでKPI(重要業績評価指標)としての中間目標。最終目標は売上アップなど。
どれだけ魅力を伝えられるかはデザイナーの腕の見せ所ですね。

ユーザー数

宿泊サイトでWebサイト始動のリピーターをつかまえるのはかなり難しいそうですが、意外だったのは女将さんや若旦那さんのブログはリピーター率がかなり高いということでした。これは面と向かったビジネスならではの特徴かもしれません。
楽天トラベルに女将・支配人ブログのページがあるということからも、リピーターはもちろんご新規さんにとってもブログは宿泊施設を選ぶ要素のひとつであることが窺えます。

滞在時間

滞在時間アップのための施策として、Youtubeの動画埋め込みや写真のギャラリー、特集のページが上げられました。
一般的に言われている「滞在時間アップ=サイトに興味を持っている・CVアップ」というのは必ずしも真実ではないとのことです。

直帰率

最大のポイントは「ユーザーの期待に答えるコンテンツであるかどうか」。
Google、Yahooなどの検索サイトからの流入が多い昨今なので、直帰率の上下は他の項目よりも売上への影響が大きいとのことです。(金額で見せていただいたのでびっくりしました…)

価値はクライアントが決めるので、自分たちでは決められない。

当たり前のことですが、改めて聞くとぐさりと来ました。
付加価値をつけられる(=オンリーワンの価値のある)業者を目指すのが、一番の生き残り策になりそうです。